Быстрые решения или работать на перспективу?
Все сейчас топят за быстрые решения в маркетинге. Чаще всего это квизы и связки: экспрес- анализ компании, конкурентов, составили УТП и погнали.
Только не все говорят о том, что при таком варианте лидогенерации нужны, как минимум, настроенная для дальнейшей работы с заявками СРМ и отдел продаж.
Самая частая проблема — это «пустые» заявки. Вот с чем приходят коллеги-маркетологи и их заказчики:
— «У нас куча заявок, но процент дозвона очень низкий — просто блокируют или не берут трубку».
— «Приходится прикладывать огромное количество усилий, чтобы что-то им продать».
— «У нас длинный цикл сделки — 3-6 месяцев. Как сделать так, чтобы за это время про нас не забыли?».
— «Первый контакт проходит хорошо, но через месяц нас уже не отличают от конкурентов».
Причина проста: потенциальный клиент согласился оставить контакт, потому что его зацепил ваш оффер. Это отлично! Но чаще всего недостаточно, чтобы он купил.
Нужны еще: доверие, социальные доказательства, понятные и весомые преимущества, подходящие условия сотрудничества, сервис во время и после покупки, готовность в покупке.
Что можно сделать?
— Настроить прогревающую цепочку сообщений из СРМ
В цепочке могут быть: презентация о компании, продающее КП, лид-магниты, отзывы, кейсы.
— Разработать полноценный лендинг
Если в замерных нишах можно не так сильно заморачиваться, то в «доверительных» без этого не обойтись. Вряд ли кто-то пойдет делать дорогостоящую имплантацию зубов сразу после заявки в квизе, даже если там будет убойный оффер с челюстью акулы.
В обоих случаях нужна глубокая работа : исследование , продающий копирайтинг через выгоды, упаковка смыслов. И забота.
Если на сайте или в презентации максимально подготовить клиента к следующему шагу — грамотно закрывать его боли и возражения, предлагать то, что решит его проблему или закроет потребность… Ему не нужно продавать — достаточно помочь купить.
Для обработки таких заявок не нужно содержать целый отдел продаж, который утопает в заявках, но выгорает от их низкого качества. Вложения в сайт окупятся за счет экономии на обработке заявок. А качественно сделанный сайт будет приносить прибыль без существенных доработок в течение нескольких лет.
(с) Евгения Стрижак
