КАК ЗАКРУТИТЬ КОНВЕРСИЮ В ВИНТОВЫХ СВАЯХ
Начали работать с Максим Томашевский по продвижению завода винтовых свай.
Все по классике:
📍подготовка к интервью и экспресс-анализ конкурентов
📍бизнес-интервью c клиентом
📍интервью с РОПом и менеджером по продажам
📍анализ ключевых запросов в вордстат
📍анализ инфополя на основе открытых источников
📍исследование целевой аудитории по форумам, комментариям в соцсетях, отзовикам и картам
📍анализ переписок в CRM
📍анализ сайтов конкурентов
📍анализ рекламы конкурентов
📍прозвон конкурентов
Чем интересен этот проект?
✅ Целимся ниже по воронке. При погружении сразу отметила, что целевая аудитория слабо разбирается в продукте. А конкуренты в основном работают на 4-5 ступени по Ханту - обрабатывают горячий трафик из директа.
Что это значит? На этой ступени потенциальный клиент уже осознал проблему (нужен фундамент), нашел несколько вариантов ее решения (ленточный, жб или винтовые сваи), сделал выбор в пользу винтовых свай и ищет исполнителя.
То есть (в идеале) разобрался с продуктом и выбирает между компаниями-поставщиками.
На деле же аудитория слабо обучена продукту, не знает, как выбрать сваю и поставщика, что важно, а что нет. И в результате выбирает только по цене. Кровавый океан.
Поэтому наша задача - спуститься на одну ступеньку воронки, и начать работать с аудиторией раньше конкурентов - на этапе выбора типа фундамента. Этого не делает практически никто из конкурентов.
✅ Русский авось. Мне очень импонирует подход Маши Морозовой - поиск причин поведения людей в исторических вехах, в сложившихся культурных ценностях и традициях нации
.
В этом проекте есть ключевая боль аудитории: свайный фундамент, а вместе с ним и дом, могут “уплыть”. Верхние слои почвы “гуляют”, подвергаются морозному пучению, перемещению и другим естественным процессам. Хоть какой-то защитой от такой неприятной истории служит гарантия подрядчика на фундамент и устойчивость конструкции. Кто-то дает честные 5 лет, кто-то 100.
Но что я вижу в CRM? О сроках гарантии не спрашивает практически никто. Договор не просит практически никто. Тут только одно объяснение - “Русский авось”: у соседа стоит и у меня простоит.
Как с Авосем работать маркетологу, когда "запугивать" не хочется?
✅ НеСтандартный квиз. В этом проекте “напрашивается” нестандартный динамический квиз с конфигуратором, подбором свай и расчетом свайного поля на выходе. С фаршем и фишками по мере прохождения - будем обучать продукту и показывать экспертность. Да, сложно в реализации, верстка кодом. А как еще выживать в кровавом океане?)
✅Копаем глубоко. При обзвоне конкурентов выяснилось, что большинство закупает продукцию у нескольких крупных производителей, при этом на сайте каждый позиционирует себя производителем.
Причина понятна - люди хотят покупать напрямую у производителя, а не у дилера. Производитель при этом сам активно продает конечному потребителю и демпингует в ценовой войне с дилерами. Вот такой бизнес по-русски)).
Что это означает для проекта? По факту отстроиться за счет преимуществ продукта и производства не выйдет. Точка роста остается в упаковке и сервисе - у кого круче маркетинг и обработка заявок, тот и молодец. Ну что ж, работаем)
